建行江蘇分行：江蘇地區(qū)“政策性農(nóng)業(yè)保險+信貸”業(yè)務(wù)模式研究

近年來，我國農(nóng)業(yè)保險市場份額不斷增長，農(nóng)業(yè)保險覆蓋面和滲透率持續(xù)提升。江蘇省作為我國政策性農(nóng)業(yè)保險試點地區(qū)，也在積極通過農(nóng)業(yè)保險來貫徹強農(nóng)惠農(nóng)政策導(dǎo)向。以下是我行推進(jìn)“農(nóng)業(yè)保險+信貸”業(yè)務(wù)模式的幾點思考：

（一）加強調(diào)研、深入了解市場

通過積極對接財政、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門、重點財險公司、農(nóng)業(yè)類高校、行業(yè)協(xié)會等。一方面，批量獲取在?？蛻舭酌麊?，用于精準(zhǔn)營銷。另一方面，加強行業(yè)研究，深入了解市場。聯(lián)動省行鄉(xiāng)金部、審批部、風(fēng)險部、公司部等部門組建產(chǎn)業(yè)研究團(tuán)隊，建立相關(guān)產(chǎn)業(yè)成本、收入等農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)庫，在此基礎(chǔ)上逐步創(chuàng)新推出江蘇特色農(nóng)業(yè)信貸產(chǎn)品，支持糧食產(chǎn)業(yè)鏈上各類主體的發(fā)展。

（二）增配資源，強化考核引導(dǎo)

通過加大考核資源配置，制定多維度考核體系的方式，推動基層機構(gòu)有效發(fā)揮服務(wù)鄉(xiāng)村振興的主觀能動性。加大二級分行KPI考核權(quán)重，對二級分行鄉(xiāng)金條線單獨設(shè)置條線KPI，并在2021年基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大農(nóng)戶信貸考核權(quán)重圍繞涉農(nóng)貸款推進(jìn)設(shè)置涉農(nóng)貸款、農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營貸款指標(biāo)，突出“一部為主、全行協(xié)同”，合力推進(jìn)鄉(xiāng)村振興資產(chǎn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展；通過強化縣域支行考核管理，提升縣域機構(gòu)市場份額與競爭動力；輔以一定程度上的財務(wù)資源傾斜，提高激勵標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動基層營銷人員的積極性。

（三）業(yè)務(wù)下沉，提升觸達(dá)效果

圍繞“一縣一業(yè)、一鎮(zhèn)一特、一村一品”，充分把握江蘇農(nóng)業(yè)特色。一是充分借助村支兩委、村會計、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)站負(fù)責(zé)人等“關(guān)鍵人”，了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)險參保情況和參保人群，針對目標(biāo)客群舉辦專場活動，提升營銷精準(zhǔn)度。二是通過分發(fā)宣傳折頁、張貼宣傳海報等形式，加大農(nóng)戶貸款產(chǎn)品的營銷推廣力度，擴(kuò)大我行產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的知名度和影響力。三是用好客戶經(jīng)理及裕農(nóng)通業(yè)主私域流量，借助總行“裕農(nóng)有禮活動”配置的客戶權(quán)益，做好朋友圈裂變營銷。四是探索通過保險、通信公司人員渠道復(fù)用的方式，利用其農(nóng)村區(qū)域的人力資源優(yōu)勢，提升客戶的觸達(dá)效率。

（四）打造標(biāo)桿，裕農(nóng)通促協(xié)同

通過發(fā)揮好裕農(nóng)通渠道協(xié)同作用，助推農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。一方面，做好裕農(nóng)通業(yè)主營銷，通過對裕農(nóng)通業(yè)主預(yù)授信清單進(jìn)行名單制營銷，舉辦裕農(nóng)通業(yè)主答謝會等方式，不斷擴(kuò)大裕農(nóng)快貸在業(yè)主群體中的覆蓋率和知名度。另一方面，充分發(fā)揮裕農(nóng)通服務(wù)點協(xié)同作用，打造裕農(nóng)通標(biāo)桿服務(wù)點，將“‘裕農(nóng)快貸’產(chǎn)品推薦戶數(shù)”作為標(biāo)桿服務(wù)點打造的北極星指標(biāo)，在手續(xù)費激勵、設(shè)備終端配置、活動費用投入等方面加大傾斜力度，進(jìn)一步提升服務(wù)點業(yè)主的自主服務(wù)和營銷意識，將標(biāo)桿服務(wù)點真正打造成為我行物理網(wǎng)點的延伸，充分發(fā)揮裕農(nóng)通服務(wù)點“促農(nóng)貸”功能。

編輯：穆皓

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