建行江蘇省分行：價(jià)值創(chuàng)造視角下信貸資源配置策略研究

本文立足經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)日常管理需求，結(jié)合管會(huì)系統(tǒng)功能應(yīng)用，嘗試提出新的分析框架，從信貸組合的行業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)等維度，分析資源投入、綜合收益及資本承擔(dān)之間的匹配關(guān)系，以輔助經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)監(jiān)測(cè)投入產(chǎn)出效率，明確信貸資源配置優(yōu)化方向，加快形成符合自身實(shí)際的最優(yōu)配置策略。

（一）行業(yè)分析

從經(jīng)濟(jì)資本占用比例與貸款利潤(rùn)率匹配度看，信息軟件、科學(xué)技術(shù)、教育等10個(gè)行業(yè)的貸款利潤(rùn)率和經(jīng)濟(jì)資本占用比例均優(yōu)于全行平均水平，整體表現(xiàn)良好。

與2020年相比，2021年建行交運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)、文體娛樂(lè)、衛(wèi)生社會(huì)等三大行業(yè)價(jià)值創(chuàng)造表現(xiàn)有所向好，交運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)及文體娛樂(lè)兩大行業(yè)擺脫價(jià)值創(chuàng)造相對(duì)劣勢(shì)象限，經(jīng)濟(jì)資本占用比例分別較上年下降1.17、1.05個(gè)百分點(diǎn)，文體娛樂(lè)行業(yè)貸款利潤(rùn)率提升0.75個(gè)百分點(diǎn)。衛(wèi)生社會(huì)行業(yè)晉升至“低資本占用與高價(jià)值創(chuàng)造”象限，貸款利潤(rùn)率進(jìn)一步提升0.30個(gè)百分點(diǎn)，資本占用比例較上年下降0.38個(gè)百分點(diǎn)。

（二）區(qū)域分析

從經(jīng)濟(jì)資本占用比例與貸款利潤(rùn)率匹配度看，江蘇地區(qū)各區(qū)域表現(xiàn)差異較大。徐州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚(yáng)州、泰州等7家分行貸款利潤(rùn)率和經(jīng)濟(jì)資本占用比例均優(yōu)于全行平均水平，效益水平與資本占用較為均衡。常州、鎮(zhèn)江分行貸款利潤(rùn)率高于全行平均水平，但經(jīng)濟(jì)資本占用比例偏高，需關(guān)注信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化和資本集約化管理。南京、宿遷分行經(jīng)濟(jì)資本占用比例低于全行平均水平，資本集約化水平較好，但由于信貸結(jié)構(gòu)偏重部分央企和上市公司，貸款議價(jià)能力相對(duì)較弱，利潤(rùn)率偏低，需關(guān)注重點(diǎn)客戶貸款綜合收益提升。無(wú)錫分行貸款利潤(rùn)率和經(jīng)濟(jì)資本占用比例均低于全行平均水平，一方面需進(jìn)一步提高新發(fā)放貸款的綜合收益，另一方面要重視資本集約化管理，降低信貸業(yè)務(wù)的平均資本耗用。

（三）客戶類型分析

客戶結(jié)構(gòu)存在“偏大”，貸款收益率偏低。分客戶類型看，在控制好風(fēng)險(xiǎn)的前提下，一般而言企業(yè)規(guī)模越小，貸款利潤(rùn)率越高，主要由于中小型客戶的綜合議價(jià)能力普遍弱于大型企業(yè)。與同業(yè)相比，建行大型客戶貸款余額占比高于四行平均10.5個(gè)百分點(diǎn)，而中型客戶貸款余額占比低于四行平均12.6個(gè)百分點(diǎn)，客戶結(jié)構(gòu)存在“偏大”情況。盈利能力較強(qiáng)的中型客戶信貸余額占比不高，是造成貸款收益率偏低的重要原因之一。

（四）組合分析

一是行業(yè)和客戶類型的組合分析。拓展制造業(yè)客戶過(guò)程中，仍需關(guān)注客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化問(wèn)題，在控制好風(fēng)險(xiǎn)的前提下，進(jìn)一步提增強(qiáng)中型制造業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化實(shí)現(xiàn)整體貢獻(xiàn)度提升。

二是行業(yè)和區(qū)域的組合分析。從行業(yè)角度，可以分析二級(jí)分行在哪些行業(yè)經(jīng)營(yíng)上具有比較優(yōu)勢(shì)，在信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化時(shí)可將行業(yè)資源配置與區(qū)域比較優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。從區(qū)域角度，可以分析區(qū)域內(nèi)哪些行業(yè)需要進(jìn)一步優(yōu)化，行業(yè)內(nèi)哪些客戶需要深耕。

單個(gè)客戶分析：精準(zhǔn)落地到基層機(jī)構(gòu)

近年來(lái)經(jīng)過(guò)多次優(yōu)化，管會(huì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)質(zhì)量已經(jīng)能夠支撐單個(gè)客戶的深度價(jià)值分析，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在行業(yè)、區(qū)域、客戶類型組合分析的基礎(chǔ)上，可進(jìn)一步深入分析單個(gè)客戶的情況，以建立具體到客戶的價(jià)值管理分類體系，區(qū)分價(jià)值創(chuàng)造客戶、價(jià)值中立客戶和負(fù)利潤(rùn)客戶，分解到基層機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)優(yōu)化。

本文所述的分析框架落地，需要持續(xù)完善相關(guān)配套機(jī)制，著力打造“省分行—二級(jí)分行—支行”三級(jí)聯(lián)動(dòng)、統(tǒng)籌兼顧的管理模式。省分行層面，在貫徹落實(shí)監(jiān)管部門和總行工作要求，有效防控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，重點(diǎn)加強(qiáng)信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化研究，持續(xù)監(jiān)測(cè)信貸資源投入產(chǎn)出效率，明確信貸資源優(yōu)化配置的策略和路徑。二級(jí)分行層面，結(jié)合區(qū)域特色和自身發(fā)展，立足當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客群、重點(diǎn)客戶，持續(xù)夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，做細(xì)做實(shí)綜合化經(jīng)營(yíng)，協(xié)助基層行制定具體到客戶的“一戶一策”信貸配置優(yōu)化方案。支行層面，緊跟總分行和二級(jí)分行經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，逐戶落實(shí)所轄客戶的深度營(yíng)銷和跟蹤維護(hù)，在防控好風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上提高單戶客戶的效益貢獻(xiàn)度。各級(jí)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)基于自身場(chǎng)景，進(jìn)一步深挖管會(huì)系統(tǒng)潛能，充分發(fā)揮管會(huì)系統(tǒng)在分析、評(píng)價(jià)、考核及資源配置上的作用，助力全行價(jià)值創(chuàng)造能力持續(xù)提升。（劉子俊 黃磊 吳丹 張偉）