建行常州武進(jìn)支行：加強(qiáng)縣域支行大財(cái)富管理發(fā)展

隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，縣域支行客群收入持續(xù)擴(kuò)大，財(cái)富管理需求與日俱增，發(fā)展縣域大財(cái)富管理既是現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，也是發(fā)展機(jī)遇。常州武進(jìn)地區(qū)城鄉(xiāng)一體化程度高，區(qū)域資源明顯，園區(qū)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)鮮明。為此，建行常州武進(jìn)支行建議，加強(qiáng)縣域支行加強(qiáng)大財(cái)富管理發(fā)展的相關(guān)研究和探索。

加強(qiáng)投資者教育和新型復(fù)雜業(yè)務(wù)的宣傳

資管新規(guī)和新《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》實(shí)施后，理財(cái)產(chǎn)品投資的資產(chǎn)堅(jiān)持公允價(jià)值計(jì)量原則，底層資產(chǎn)變化會(huì)較快反映到理財(cái)產(chǎn)品凈值上，導(dǎo)致產(chǎn)品凈值波動(dòng)更為敏感，配置權(quán)益類資產(chǎn)較多的產(chǎn)品凈值會(huì)隨著資本的變化而變化。但是現(xiàn)階段，投資者尚未完全改變以往對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品保本、剛兌的固有理念，相較于基金、信托，對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值向下波動(dòng)的容忍度明顯更低。支行需通過(guò)投資者教育等措施，幫助居民根據(jù)自身需求合理配置財(cái)富。特別是縣域支行面對(duì)的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，需要更多地加強(qiáng)與客戶的溝通、更多的投資者教育資源的傾斜。

加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，建立分層維護(hù)機(jī)制

組建專業(yè)化隊(duì)伍。對(duì)于AUM1000萬(wàn)以上客戶，建立以私行中心為主導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)共同維護(hù)的機(jī)制，并按照私行客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)“硬綁定”的要求，落實(shí)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的掛鉤與賦能，參與高端客戶經(jīng)營(yíng)陪訪，提升對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的支持賦能力度；對(duì)于AUM600萬(wàn)-1000萬(wàn)之間的客戶，以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為主導(dǎo)；對(duì)于AUM20萬(wàn)-600萬(wàn)之間的客戶，以網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶經(jīng)理為主導(dǎo)；對(duì)于AUM20萬(wàn)以下長(zhǎng)尾客戶，網(wǎng)點(diǎn)與直營(yíng)團(tuán)隊(duì)做好協(xié)同合作機(jī)制。

強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)的規(guī)定動(dòng)作。通過(guò)文件規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)動(dòng)作，用好行內(nèi)模型，提升服務(wù)準(zhǔn)度。同時(shí)，切入客戶生命周期、職業(yè)行業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)偏好等維度，為客戶提供個(gè)性化、差異化的綜合金融服務(wù)方案，做到一戶一策。

加強(qiáng)公私、線上線下協(xié)同作業(yè)

加強(qiáng)零售板塊內(nèi)部協(xié)同。結(jié)合分層維護(hù)要求，加強(qiáng)與商戶、個(gè)貸、信用卡等的合作，通過(guò)對(duì)高額還貸客戶、高貢獻(xiàn)類商戶、高額度信用卡客戶等精準(zhǔn)營(yíng)銷，獲取優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶。

加強(qiáng)公私協(xié)同。打通“財(cái)富管理－資產(chǎn)管理”的價(jià)值鏈，推動(dòng)行內(nèi)零售和對(duì)公條線深度融合，服務(wù)客戶“人家企社”全場(chǎng)景。定期與公司部和投行、機(jī)構(gòu)部、普惠金融部等對(duì)公業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)信息互換。一是對(duì)于大中型企業(yè)，特別是上市擬上市、有核心競(jìng)爭(zhēng)力的科創(chuàng)企業(yè)、龍頭制造業(yè)企業(yè)、“小巨人”等，組建公私柔性團(tuán)隊(duì)，實(shí)行公、私服務(wù)組合拳，尤其在完成授信的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)介入個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)，加強(qiáng)董監(jiān)高群體的營(yíng)銷，大大提高營(yíng)銷勝率。二是對(duì)于代發(fā)工資類客戶，綜合運(yùn)用社保、數(shù)字人民幣、養(yǎng)老金賬戶預(yù)約開戶等綜合權(quán)益，用好上級(jí)行資源，開展社保、數(shù)幣、養(yǎng)老金賬戶、代發(fā)一體化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)源頭客戶撬動(dòng)下游空間、下游拓展反哺源頭客戶的新局面。三是對(duì)于普惠鄉(xiāng)金客戶，在發(fā)放貸款的時(shí)點(diǎn)上，加強(qiáng)公司、個(gè)人客戶經(jīng)理層面的合作，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)助力負(fù)債業(yè)務(wù)，突破發(fā)展瓶頸。四是充分利用“企業(yè)家”獲客渠道，繼續(xù)做好商會(huì)聯(lián)盟共建活動(dòng)，深化銀企合作，批量引流私行客戶新增。落實(shí)對(duì)公與私行雙客戶經(jīng)理工作機(jī)制，挖掘私行客戶對(duì)公業(yè)務(wù)需求，依托公司、普惠以及集團(tuán)子公司協(xié)同服務(wù)，滿足客戶一站式服務(wù)需求。

加強(qiáng)線上、線下協(xié)同。存量客戶方面，提升數(shù)字化私域流量觸客獲客能力，全面推進(jìn)員工私域流量經(jīng)營(yíng)，繼續(xù)加強(qiáng)“云工作室+企業(yè)微信”在員工私域流量經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵作用。新增客戶方面，一是以裕農(nóng)通賦能農(nóng)業(yè)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開創(chuàng)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)衛(wèi)企業(yè)+e政通+代發(fā)工資+裕農(nóng)通”模式，對(duì)56個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)衛(wèi)企業(yè)逐個(gè)營(yíng)銷；在水蜜桃之鄉(xiāng)的洛陽(yáng)談家頭村，以“裕農(nóng)通借記卡+個(gè)人聚合商戶+裕農(nóng)快貸”的綜合金融服務(wù)，在水蜜桃上市之際，新拓果農(nóng)商戶約120戶，助力農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)。二是對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)，比如夏溪花木市場(chǎng)，搭建線上交易平臺(tái)方案，吸引雪堰水蜜桃專業(yè)合作社入駐善融商城及裕農(nóng)優(yōu)品商戶推薦。

加強(qiáng)縣域特色產(chǎn)品投放

持續(xù)豐富存款理財(cái)產(chǎn)品菜單。加大縣域重點(diǎn)產(chǎn)品支持力度，利用大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等差異化產(chǎn)品，延伸傳統(tǒng)存款經(jīng)營(yíng)范圍，對(duì)重點(diǎn)縣域機(jī)構(gòu)優(yōu)先配置，更多向縣域新客和高價(jià)值客戶傾斜。積極利用活存、定存、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款、理財(cái)產(chǎn)品的組合應(yīng)用和配套設(shè)計(jì)，協(xié)助縣域機(jī)構(gòu)為重點(diǎn)客戶、項(xiàng)目設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合定價(jià)方案，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

加強(qiáng)與建信理財(cái)?shù)茸庸镜膮f(xié)同聯(lián)動(dòng)，充分利用銀行資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，精選高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的債權(quán)類資產(chǎn)，為重點(diǎn)縣域頭部客戶提供區(qū)域定制理財(cái)產(chǎn)品，價(jià)格具有同業(yè)比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升縣域理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)力。（萬(wàn)益明 陸楊 羅正飛）